Consejos para alinear el marketing y las ventas

saul ameliach_Marketing y las ventas

Marketing y Ventas, dos departamentos separados cuyos esfuerzos persiguen un objetivo determinado; aún así, paradójicamente, en la mayoría de los casos, no logran ponerse de acuerdo.

La función determinante del marketing, por su parte, no excede el análisis de usuarios con potencial de clientes; posteriormente a convertirlos en leads concisos y ceder los datos a ventas.

Ventas, por su parte, se hace cargo, a través de los datos  proporcionados por marketing; de vender a los posibles clientes determinados por los leads.

Esa es la esencia básica de las funciones de cada departamento. Sin embargo, es casi una constante, que en cada compañía se tengan “situaciones” entre estos dos equipos. Unos argumentan la inutilidad del departamento vecino, los otros la aspereza del departamento contrario; siempre hay una manera en la cual dejan de coincidir.

Regularmente todo esto se encuentra infundado sobre la idea que tiene un equipo; de que el otro no sabe cómo hacer su trabajo sin entorpecer el suyo.

Estas diferencias no son convenientes para ninguna compañía o empresa. El promedio de ingresos dependen en una parte importantísima de estos departamentos. Por lo tanto, es necesario concertar algunas soluciones; para hacer que estos equipos se lleven bien unos con otros.

Si consideramos los objetivos específicos de marketing y de ventas cada uno por su parte. Luego se puede observar que el resultado final de ambas funciones; es el crecimiento de la empresa o compañía en sí misma. Esto último, como método, se puede colocar en el horizonte de estos antagonistas circunstanciales; para hacerlos trabajar por un objetivo común.

Entonces ¿Cómo alineamos marketing y las ventas?

Fijar un objetivo común: Si bien, por su parte, cada departamento cumple tareas funcionalmente diferentes; es válido recordarles el motivo de sus esfuerzos. Desempolvar el guion para los aspirantes, sentarlos a todos juntos y; explicarles nuevamente cuales son los retos, objetivos y metas de la empresa.

Refrescarles la memoria, básicamente, para que ambos; marketing y ventas, puedan visualizar la perspectiva que se persigue. Al momento de hacer esto, es conveniente partir con un método poco formal, donde la integración sea la idea concreta; que un ambiente dinámico sea el que unifique los motivos.

Hacerlos protagonistas: La repelencia hace que ambos equipos sean sus propios protagonistas. Hay que hacerlos trabajar juntos y que protagonicen circunstancias comunes. Reunir a ambos departamentos no solo para replantear estrategias, sino, para retroalimentar sus perspectivas.

Cuando marketing conoce el trabajo de ventas y ventas el de marketing; se hace más sencillo que comprendan la complejidad de cada labor. Por eso, es buena idea juntarles y hacer que aprendan unos de otros; debatiendo y proponiendo estrategias conjuntas para lograr un objetivo.

Alinear sus pasos entre ellos respecto al cliente: En cada etapa, desde que el cliente es solo un usuario y una posible venta; marketing y ventas trabajando en pro de hacer que se logre el objetivo deben secundarse. Hacerles notar esto es muy importante para que logren vincularse en todo el proceso; que las fallas sean resueltas y las habilidades celebradas.

Para orientar esta idea por medios más dinámicos es imperativo que la empresa cuente con perfiles Buyer Persona bien detallados. Esto sirve como referencia para establecer un criterio del target que se persigue en ambos departamentos; así entonces más fácil saber qué hacer y cómo, a cada paso de cada departamento.

Incentivar los resultados: Para motivar a los departamentos, un método por más de eficaz, es incentivar económicamente a los participantes. Detalle importantísimo es que este incentivo, a modo de comisión; debe ser atribuido a ambos equipos como recompensa por los objetivos que juntos pudieron alcanzar.

Esto presume que se ambienten en una circunstancia donde aceptan que se encuentran en condición de solidaridad; lo que reduce las fricciones. Así también se evita que alguno de los dos departamentos se sienta menos valioso que el otro.

Incrementar el Inbound Marketing: Para cuando comiencen a trabajar sin mordisquearse entre ellos, hay que retarlos. A modo que siempre encuentren caminos comunes para conciliar su relación; es fructífero incitarlos a crecer.

Crear estrategias a través de contenidos diseñados para tratar los problemas y necesidades de tus clientes; no depende solamente de marketing. Ventas también conoce el resultado de sus cifras. Si ven el mismo panorama a la vez, seguro que pueden contrastar las diferencias; pero los matices… ahí es donde está la estrategia.

Atraer prospectos de alta categoría es un trabajo para ambos equipos; así  se crea una imagen desde un ángulo en que la confianza del cliente es la que determina el crecimiento de la empresa.


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